律师要在这个竞争激烈的市场中生存发展，必须坚持以市场为导向，因而对市场的分析尤为重要。传统市场也可称为低端市场，主要是指法律服务的层次较低，绝对量较大，但是标的额不高，所需要的法律服务技巧并不复杂，只要考取律师资格或法律职业资格，甚至是经历过几次诉讼的人，就可以从事的法律服务工作。中端市场主要是针对大量的中小企业。虽然这些企业规模并不很大，但其内部法律事务并不因其规模小而减少。相反，中小企业也面临许多困难和问题，特别是与大企业相比，在获得资金、技术、人才和信息、包括中介服务等方面遇到的困难更大，这些企业在发展中更容易产生这样那样的问题，更应该得到更多的法律服务，成为最需要法律服务的一个阶层。高端市场的服务对象主要是一些规模比较大的集团企业。传统市场很难作为我们业务开拓的市场。中端市场里中小企业数量众多，而且是最需要法律服务的一个阶层，因此，可以把中端市场作为开拓的重点。

　　在业务开拓的过程中，我们发现企业对法律顾问的工作认知度不够，需求难以转换为具体的服务消费。主要表现为：对法律顾问的服务内容认知不够，更多的人认为要打官司了才需要律师；对法律顾问的服务作用认知不够，觉得付出的费用和得到的效果存在差距；对法律顾问的信任度不够，有问题时习惯于托关系找熟人协调处理。

　　在对客户的调查中我们总结，客户在选择律师的时候，主要考虑的因素包括：律师事务所的品牌与声誉、工作团队的综合实力、律师事务所的收费水平等。

　　而律师在开拓业务、自我营销的时候，广告宣传等积极主动的方式却并不容易被接受。条条道路通罗马，但每个人的走法却不一样，我们一直在执着地追求更好的走法。

　　从2007年下半年开始，有关劳动合同法解读和适用的授课就一直很受欢迎，浙江省内各种类型的企业都希望能了解新法对企业的影响，希望得到律师的指导尽快调整规章制度及管理模式，防范企业人力资源管理法律风险，用最少的成本达到合法经营的目标。我们团队接受了省内外多家企业和中介服务机构的邀请，至今已经进行了公开课、内训、沙龙等不同形式不同规模的数百次授课。

　　随着过渡期过去、新法正式施行，相关司法解释、地方性规定相继出台，我们对授课内容不断进行调整，从最初的逐条解读到专题研讨，越来越具有实用性、针对性、操作性。2008年1月1日以后，各类纠纷频发，于是在授课中加入了许多具有代表性的、影响较大的案例，通过诉讼应对的指导给企业人力资源管理的完善出谋划策。同时，课程的受众群体也发生了转变，刚开始时多是企业老总、高管，到后来则主要是专职HR人员，从一开始的蜂拥而至的“饥饿”状态到现在有针对性的“求医问药”，对规定越来越熟悉，相关的需求越来越细致，越来越具体。

　　与社会上一些专业演讲人员、培训师不同，律师的授课有着鲜明的特色，没有过多的演讲技巧来修饰，也没有空洞的煽情来推动气氛，律师授课强调的是最核心最实质的问题，讲的是企业最关心的成本和利润问题，关系的是企业的竞争优势和发展大计，律师授课最大的作用就是能够解决企业的实际问题。

　　与一些政府管理部门的授课也不同，律师授课是从企业经营管理的实际情况出发，引导企业逐渐转变管理意识，增强事先防范的能力，在遵守法律法规及相关规定的基础上科学管理，以巧妙实用的管理技巧，让企业平稳过渡，逐步规范，有效提升，利用新法实施的契机，转变传统的管理模式，增强企业的综合竞争力。

　　律师授课的听众，层次都比较高，大都有着多年的实际经营管理经验，通过到各处听课已积累了不少的专业知识，加上实际操作中不断想办法化解矛盾解决问题，自身深度不断提高，在反复听课的对比中，对律师授课的内容和效果的要求会不断提高。要让听众觉得有收获，要体现授课内容的长期价值，就要求在授课内容上紧跟市场需求的变化，不断求新求变。

　　律师通过授课，加强了与各家企业的交流和互动，也了解了当下企业最关心的问题和最急切的需求。与此同时，律师在授课在指导的过程中，将自己介绍给客户单位，赢得客户的信任，甚至和客户成为朋友，其实就是一种律师自我营销的方式。

　　律师不再是身处在高档办公楼里的神秘人物，不再是出了问题闹上法庭后才从天而降的救星，现在的律师是与市场经济发展紧密结合、与法律服务市场需求息息相关的专业法律服务人员。律师要把自己推向市场，就必须突出自己的特色和个性，通过专业的法律知识的传播、办案经验和执业感悟的交流，要给客户单位首先留下深刻的印象，再建立联系。在几次接触之后，分析客户的心理和需求，有针对性地介绍法律服务产品，最终建立服务关系。

　　近几年杭州律师的总数不断增加，在激烈的竞争环境中，律师专业化发展的模式得到了越来越多同行的认同。在企业人力资源法律服务方面，杭州有几个较为著名的律师团队，其中不乏通过授课成功营销的例子。

　　通过授课来营销，授课的质量就显得非常重要，能否成功营销就看这第一步迈得如何了。

　　首先，自我介绍能给客户留下美好的第一印象，丰富的专业背景能给客户最初的信赖感觉。专业化律师和从事相关专业工作的客户单位，要建立友谊，授课时将自己的法律专业知识和宝贵的经验与听众分享，去粗存精，达成价值的认同，要让听众觉得亲切。在开始授课的同时，要敞开心扉，真心地与听众交流互动，通过鼓掌等简单的方式不断传达互相认同的信息。在信息化、网络化高速发展的今天，授课的形式也非常重要，从ppt的制作到宣传材料的设计，都是营销的一部分。我们的客户单位往往都是做产品做服务的，在这方面非常专业，因此精心准备也体现了对他们的尊重。另一方面，也能反映出授课律师的综合素质和紧跟市场发展的自我要求。在授课过程中，听众会评估法律素养和业务能力，会对比曾经听过的课程，会对比接触过的其他律师，会根据授课内容决定是否需要这样的专业法律服务，更会评估授课的律师和自己在企业发展方面的态度是否方向一致。

　　授课内容中适当设置案例讨论会起到活跃气氛、增强效果的作用，那么案例的选择就非常关键。在平时的办案过程中，要不断发现积累有典型代表意义的案例，追踪这些案例的处理结果，和权威人士讨论这些案例的价值和借鉴意义，将案例情况和自己的心得体会记录下来成为素材。针对不同的授课设计课件时，根据受群的行业特征、职位特点，企业管理风格等情况，分析案例的对应性，选择适合的案例进行修改，结合授课目的突出不同的重点。

　　正式授课内容结束后的答疑互动环节特别重要。授课内容固定，授课素材可以提前作充分准备，而答疑互动更能体现律师的深厚功力和处理问题的能力。所以，安排答疑互动甚至举办专场的答疑座谈往往能给我们律师团队赢得客户，要珍惜这些机会。同时，答疑过程中的技巧也非常重要，如何归类回答，如何在回答单一问题中引导听众，如何体现律师思路与企业管理思路的一致性，都关系到律师营销能否成功。

　　总之，在整个授课过程中，要把握好节奏，根据现场的反馈信息及时调整，掌控好听众的情绪，抓住过程中出现的高潮点，适时地介绍团队，推出产品，能获得事半功倍的效果。

　　通过授课获得成功的营销，在律师和客户的交流中，互动更顺畅，客户往往习惯于倾听律师的意见，更能信赖律师，向律师学习。